リユース事業を始めるには？｜異業種から参入する企業が最初に考えたいこと

リユース市場が伸びていることと、自社が参入すべきことは別

環境省の「令和6年度リユース市場規模調査」では、2024年の国内リユース市場規模は、一般消費者の最終需要ベースで3兆4,986億円と推計されています。同じ方法による2021年調査の3兆4,048億円から約2.8％増加しました。ここには自動車やバイクも含まれ、品目によって市場の大きさや流通の特徴は異なります。

市場が拡大している事実は、リユースへの関心や取引機会が広がっていることを示す材料になります。しかし、それだけで自社の事業が成り立つとは判断できません。市場が大きくなれば、専門店、大手買取店、メーカー、小売、オンライン事業者など、参入する企業やサービスも増えます。消費者にとっては売却先と購入先の選択肢が増えるため、「中古品を扱う」というだけでは違いが伝わりにくくなります。

また、市場全体が伸びていても、自社が扱おうとするカテゴリー、商圏、価格帯、顧客層が同じように伸びるとは限りません。大型家具と時計、業務用品と衣料品では、商品知識、保管場所、物流、査定、販売期間が違います。全国の市場規模より先に、自社がどの顧客へ、どの商品で、どのような価値を提供するのかを考える必要があります。

「粗利が高そう」「買取店が増えている」「新規事業として注目されている」という理由だけであれば、一度立ち止まってもよいでしょう。自社で独自の仕組みをゼロから作るより、確立されたフランチャイズや既存サービスを利用する方が合理的な場合もあります。反対に、既存顧客や商品知識など、自社でなければ生かしにくい資産があるなら、独自事業を作る意味が見えてきます。

参入することを前提に情報を集めるのではなく、「自社で行う理由があるか」「別の方法で目的を達成できないか」も含めて判断します。リユースを始めないという結論も、事業の目的に照らして選んだのであれば、失敗ではありません。

最初に考えたいのは「なぜ自社がリユースをするのか」

参入目的は、事業の形を決める出発点です。例えば、既存顧客の買い替えを支えたい会社と、独立した収益事業を育てたい会社では、同じリユースでも優先することが異なります。

買い替え支援が目的なら、新品販売と下取りをどのようにつなぐか、購入後の顧客との関係をどう保つかが中心になります。廃棄を減らし、商品を長く使ってもらうことが目的なら、回収後の再利用方法や、再販売できない商品の扱いも考えます。新規事業として育てるなら、商品調達、販売先、人員、利益、運転資金を含めて独立した事業として設計しなければなりません。

目的が曖昧なまま進むと、判断のたびに基準が変わります。買取件数を増やしたいのか、既存商品の販売を後押ししたいのか、顧客との接点を長くしたいのか、廃棄を減らしたいのか。複数の目的があっても構いませんが、何を最優先にするかは決めておきます。

社内でも、経営者、営業、店舗、EC、物流では見ているものが違います。経営者は新しい収益源を期待し、店舗は接客機会を考え、物流は保管場所を心配するかもしれません。最初に目的を言葉にしておくと、各部門が同じ事業について話しやすくなります。

今の事業との親和性を見る

キャンバスＭ＆Ｆがリユースへの参入相談で最初に見るのは、現在の事業との親和性です。まったく新しいものを外から足す前に、会社がすでに持っている顧客、商品知識、店舗、EC、物流、ブランド、信頼関係などを確認します。

新品を販売している企業であれば、その商品を購入した顧客との接点があります。買い替え時期や使用上の困りごとを理解し、下取りや回収を案内できる可能性があります。修理やメンテナンスを行っている会社なら、中古品の状態を見極めたり、再び使える状態へ整えたりする力を生かせるかもしれません。

店舗があれば、相談や持ち込みを受ける場所になります。ECがあれば、商圏を越えて販売できる可能性があります。物流や在庫管理の経験があれば、商品の入荷、保管、出荷を考える土台があります。販売スタッフが商品の特徴を説明できることも、価格だけではない価値になります。

ただし、資産があることと、そのまま利用できることは同じではありません。新品用の倉庫に一点物の中古品を置くと、管理方法が合わない場合があります。既存店舗に買取受付を加えると、接客時間や保管場所が不足するかもしれません。ECサイトがあっても、一点ごとに状態の違う商品を登録する業務は、新品の一括登録とは異なります。

大切なのは、強みだけでなく制約も見ることです。今ある資産を生かしながら、どこを変える必要があるかを整理します。親和性が高いほど必ず成功するという意味ではありませんが、自社らしい理由と、立ち上げ時の現実的な入口を見つけやすくなります。

既存事業との親和性がなければ参入できないわけではない

リユースとの接点が少ない会社でも、明確な意思と事業構想があれば参入は可能です。特定カテゴリーの専門知識を新たに蓄積し、市場や法人から商品を仕入れ、EC中心で販売する形もあります。将来の越境販売を見据え、国内とは異なる需要を調べる会社もあるでしょう。

その場合は、既存資産を利用できない部分を、採用、教育、外部連携、仕入れ先、販売先、システムなどで補うことになります。親和性がないことを否定するのではなく、必要な時間、資金、人材、学習を事業計画へ入れることが重要です。

お客様や社内から出ている声はないか

市場調査と同じくらい見ておきたいのが、すでに自社へ届いている声です。店頭や問い合わせ窓口で、「買い替えるときに古い商品を引き取ってほしい」「使わなくなった商品を売れないか」「新品でなくてもよいので購入したい」と聞かれているかもしれません。

販売スタッフは、顧客が購入を迷う理由を知っています。アフターサービス担当者は、修理するか買い替えるかで悩む場面を知っています。物流や倉庫の担当者は、返品品、展示品、動かない在庫など、再利用を考えられる商品を見ている場合があります。経営会議に上がっていなくても、現場には参入理由の手がかりがあります。

声を集めるときは、都合のよい意見だけを選ばないようにします。「下取りがあれば便利」という声があっても、実際に何を、いつ、どの条件で手放したいのかは別です。店舗で相談したいのか、宅配で完結したいのか。高く売りたいのか、手間なく手放したいのか。背景まで聞くと、自社が提供できる価値が具体的になります。

社内の声も同様です。「新しい売上になりそう」という期待と、「誰が査定するのか」「保管場所はあるのか」という懸念を両方集めます。反対意見を参入への抵抗と決めつけず、設計で解かなければならない条件として扱います。

リユースへ参入した未来の姿を考える

初回の相談で、キャンバスＭ＆Ｆが確認したいことの一つが、「リユースへ参入した先で、どんな事業になっていたいですか」という問いです。現在の困りごとだけでなく、目指す姿が分かると、必要な準備を逆算できます。

既存店舗で下取りを始めたいのか、中古専門売場を作りたいのか。EC中心で全国へ販売したいのか、既存顧客から継続的に買い取りたいのか。メーカーとして公式リユースを作りたいのか、独立した新規事業として育てたいのか。越境販売まで視野に入れるのか。それぞれで、顧客接点、必要な商品量、品質管理、販売方法、人員、システムは変わります。

未来の姿を描く目的は、きれいな事業計画書を作ることではありません。現在の経営資源との差を見つけるためです。目指す姿に対し、今あるものと足りないものを分けると、準備の順番が見えてきます。

例えば、既存店舗で下取りを始めたいが、査定できる人と保管場所がないなら、その二つは営業開始前に埋めるべきギャップです。EC中心で全国販売したいが、撮影と発送を担当する人がいないなら、サイト構築より先に運営体制を考えます。

最初から完成形をすべて作る必要はありません。将来像を持ったうえで、小さく試せる範囲を選びます。特定店舗、特定商品、既存顧客だけで始める方法もあります。目指す方向が決まっていれば、テストで何を確かめるかも明確になります。

何を扱うのかを決める

取扱品目は、リユース事業の仕事と収益の形を大きく変えます。「売れそうなものを何でも買い取る」と考えると、商品知識、査定、保管、撮影、販路が広がりすぎ、立ち上げ時の負担が増えます。

最初の判断軸は、自社が知っている商品か、既存顧客と親和性があるかです。商品の仕様、使用方法、故障しやすい場所、付属品、買い替え時期を知っていれば、状態確認や説明に生かせます。顧客との接点があれば、売る人と買う人の両方を想像しやすくなります。

同時に、中古市場で取引されているか、再販売に向いているかも見ます。中古品として需要があっても、保管に大きな場所が必要、配送費が高い、安全確認が難しい、短期間で価値が下がる商品もあります。販売価格だけでなく、商品化するまでの仕事を含めて考えます。

商品知識をこれから身につける場合は、誰が学び、どこまで状態を判断し、分からないときに誰へ確認するかを決めます。取扱品目を絞ることは、機会を捨てることではありません。自社が責任を持って扱える範囲から始め、学びながら広げるための選択です。

リユースは「仕入れ」がなければ始まらない

リユースは仕入れが命です。商品がなければ、どれほど販売力があっても売場やECへ掲載できません。新品のように、同じ商品をメーカーや卸から計画的に補充できるとは限らず、一点ごとに状態も入荷時期も違います。

商品を集める方法には、店頭買取、宅配買取、出張買取、下取り、業者仕入れ、市場仕入れ、法人仕入れなどがあります。どれか一つが常に優れているわけではありません。既存顧客、店舗の有無、商圏、取扱品、必要な商品量、査定体制によって組み合わせは変わります。

ここで大切なのは、買取方法の細かな比較より、販売計画より先に商品調達を考えることです。ECを作ってから商品が集まらないと気づいても、掲載できる在庫は増えません。反対に、買取を始めても販売先と商品化体制がなければ、在庫だけが増えます。調達と販売は別々ではなく、同じ循環の両側です。

今は「なぜ自社へ売ってもらえるか」まで考える

消費者が中古品を手放す方法は増えました。大手買取チェーン、専門買取店、宅配買取、出張買取、フリマアプリなど、多くの選択肢があります。そのため、「買取します」と告知するだけでは、自社を選んでもらう理由になりにくくなっています。

売る人が重視することも一つではありません。価格を優先する人もいれば、手続きの分かりやすさ、持ち込みやすさ、査定の納得感、個人情報への安心、商品を理解してくれることを重視する人もいます。大切に使った商品を、次の利用者へきちんと渡してほしいと考える人もいます。

自社へ売ってもらう理由として、特定カテゴリーを理解している、購入した店舗だから相談しやすい、買い替えと同時に下取りできる、修理やアフターサービスの経験がある、既存のポイントやサービスとつながる、といった例が考えられます。これは一般例であり、自社の顧客が同じ理由で選ぶとは限りません。

まず既存顧客や現場の声から、売却時に何を不安に感じ、どのような体験を望んでいるかを確認します。そのうえで、自社の強みと結びつけます。高い買取価格だけで競争すると、利益と継続性を損なう可能性があります。価格を含めた体験全体で、選ばれる理由を作ります。

この理由は広告用の言葉だけでは成立しません。「商品を理解している」と伝えるなら、査定や説明にも知識が表れる必要があります。「安心して任せられる」と伝えるなら、受付、本人確認、商品管理、連絡、キャンセル時の対応まで一貫していなければなりません。約束と業務をつなげることが、自社らしい買取の土台になります。

粗利が高そう、だけでは判断できない

リユース商品は、新品販売と比べて粗利率が高く見えることがあります。しかし、仕入価格と販売価格の差が、そのまま利益として残るわけではありません。

買い取った後には、状態確認、クリーニング、修理、撮影、採寸、商品説明、登録、保管、問い合わせ対応、梱包、発送などの仕事があります。ECやモールを利用すれば手数料がかかります。すぐに売れない商品には保管場所が必要で、値下げや販売先の変更を検討することもあります。返品や不具合への対応も考えておかなければなりません。

同じ粗利率の商品でも、短期間で売れて手間が少ない商品と、長く在庫に残り何度も価格を見直す商品では、事業への影響が違います。売上と粗利だけでなく、商品化にかかる時間、在庫、値下げ、手数料、物流、人件費、資金の動きを含めて見る必要があります。

参入前の段階では、精密な数値を作るより、どこで費用と仕事が発生するかを洗い出します。分からない項目を「ゼロ」と置かず、テスト運営で確かめる項目として残します。詳細な採算やキャッシュの設計は別途必要ですが、本稿では「高粗利に見えるから儲かる」とは判断できない点を押さえてください。

店舗・EC・販売方法によって事業設計は変わる

リユース事業の形には、店舗型、EC型、既存店舗への併設、店舗とECの併用、買取専門店と別販路の組み合わせ、ECと市場仕入れ、越境販売などがあります。どのモデルを選ぶかによって、顧客との接点、必要な在庫、人員、初期投資、日々の業務が変わります。

店舗は、商品を実際に見てもらい、持ち込みや相談を受けられることが強みです。一方で、商圏、営業時間、売場、保管場所、人員を考える必要があります。既存店舗へ併設する場合も、現在の接客や売場を圧迫しないかを確認します。

ECは、地域を越えて販売できる可能性がありますが、商品を手に取れない分、写真、状態説明、問い合わせ対応、梱包、配送、返品対応が欠かせません。一点物を複数の場所へ掲載するなら、売れた商品を速やかに反映し、売り越しを防ぐ仕組みも必要になります。

店舗かECかを二者択一で決める必要はありません。ただし、販路を増やすほど売上機会だけでなく管理する仕事も増えます。最初に顧客と商品の特徴を見て、どこで買い取り、どこで販売するのが自然かを考えます。各モールの比較や在庫連携の詳細は、事業モデルが定まってから検討します。

誰が現場を回すのかも参入前に考える

リユース事業は、商品を買って売る二つの仕事だけではありません。査定、受付、本人確認、商品化、クリーニング、撮影、採寸、商品登録、在庫管理、問い合わせ、梱包、発送、値下げ、販売後の対応など、多くの作業がつながっています。

商品数が少ないうちは、担当者の工夫で回ることがあります。しかし、入荷が増えると、査定待ち、撮影待ち、登録待ち、出荷待ちという滞留が生まれます。買取件数だけを増やした結果、販売できない商品が倉庫に積み上がることも考えられます。

参入前に、「誰が担当するか」だけでなく、その人が現在行っている仕事も見ます。既存業務を減らさず新しい仕事を足せば、通常業務かリユースのどちらかが遅れます。専任者を置くのか、複数人で分担するのか、外部へ任せる仕事があるのかを考えます。

また、判断と作業を分けて見ることも役立ちます。査定や状態判定には知識が必要でも、撮影準備、採寸、登録、梱包は手順を整えれば分担できる場合があります。反対に、すべてを標準化しようとして、専門判断まで簡単なチェック表へ押し込むと品質を損ないます。詳しい運営設計は別途行うとしても、参入判断の段階で必要な仕事量を見落とさないことが大切です。

既存業務の整理や、特定の人へ判断が集中する状態を見直す基本は、「中小企業の業務改善は何から始める？」と、「仕事ができる人に業務が集中するのはなぜ？」で詳しく紹介しています。

システムは事業モデルと業務を決めてから選ぶ

リユース事業を検討すると、POS、在庫管理、査定、EC、多モール連携など、さまざまなシステムが目に入ります。しかし、事業モデルと業務が決まる前に製品を選ぶと、必要のない機能へ費用をかけたり、実際の仕事に合わない運用を作ったりすることがあります。

小さく試す段階で、商品数も担当者も限られているなら、ExcelやGoogleスプレッドシートで十分な場合があります。商品番号、仕入日、状態、仕入価格、販売先、販売価格、保管場所など、必要な項目を決めて管理します。簡単な方法でも、入力する人と更新する時点が曖昧なら在庫は合いません。

実店舗とECを併用し、複数モールへ一点物を掲載し、複数のスタッフが扱うなら、一元管理の必要性が高まります。その場合も、どの情報を正本にするか、売れたときに何を止めるか、現場で誰が操作するかを整理してから比較します。

システムは、事業上の判断を代わりに行うものではありません。商品番号の付け方、状態区分、価格変更の権限、販売を止める条件など、会社のルールが必要です。デジタル化を目的にせず、解決したい業務から手段を選ぶ考え方は、「中小企業のDXは何から始める？」でも解説しています。

古物営業に必要な確認を事業設計へ入れる

中古品の買取・販売を事業として行う場合、営業形態に応じて古物商許可をはじめ、古物営業法上の義務を確認する必要があります。警視庁の案内では、古物商が古物を買い受ける際には、取引相手の住所、氏名、職業、年齢の確認が必要とされ、非対面取引では法令に定められた方法で確認する必要があります。

これは申請書を提出すれば終わる話ではありません。店頭、宅配、出張、オンラインなど、買取方法によって受付と本人確認の運用が変わります。ホームページで表示すべき許可情報、取引記録、取り扱う品目に関係する別の法令なども、事業モデルに応じて確認します。

本記事は法律上の判断を行うものではありません。実際に始める際は、営業所を管轄する警察署、都道府県公安委員会等の最新情報を確認し、必要に応じて専門家へ相談してください。大切なのは、許認可や本人確認を営業開始直前の事務作業にせず、顧客体験と現場業務の一部として早い段階から設計することです。

リユース事業立ち上げの全体像

ここまでの内容を立ち上げの流れへ置き直すと、最初は構想です。なぜ参入し、どの顧客へどのような価値を提供し、将来どのような事業にしたいかを言葉にします。

次に、現在の顧客、商品知識、店舗、EC、物流、人員、ブランド、資金などを確認します。未来の姿との差をギャップとして整理し、何を自社で用意し、何を外部の力で補い、何を後の段階へ残すかを決めます。

その後、取扱商品、商品調達、販売方法、収益の考え方、人員、業務、必要な仕組みを事業としてつなげます。机上で決め切れないことは、対象商品や顧客、店舗を絞ってテストします。営業開始後に、商品が集まるか、商品化にどれだけ時間がかかるか、顧客が何を不安に感じるかを確認し、設計を修正します。

最初から100点を目指さない

準備が不十分なまま始めることと、小さく試すことは違います。法令、安全、顧客との約束、商品管理など、営業開始前に整えるべきことはあります。そのうえで、将来必要になるすべての機能や販路を最初からそろえようとしないことです。

例えば、一つのカテゴリーと既存顧客に限定し、買取から販売までの流れを確かめます。実際に動かすと、想定より査定に時間がかかる、撮影場所が足りない、問い合わせが集中するなど、計画段階では見えないことが分かります。そこで業務を直してから対象を広げます。

テストには、何を確かめるかが必要です。商品が一定量集まるか、商品化まで何日かかるか、どの説明で顧客が納得するか、販売後にどのような問い合わせがあるか。売上だけで判断せず、次の設計に使える情報を残します。

キャンバスＭ＆Ｆが最初に聞くこと

キャンバスＭ＆Ｆは、何が何でもリユース事業への参入を勧める会社ではありません。最初から買取方法やシステムを提案するのではなく、まず次のようなことを伺います。

• なぜリユース事業を始めたいのか
• 参入した先で、どのような事業になっていたいのか
• 誰を顧客とし、何を扱いたいのか
• 既存顧客、店舗、EC、商品知識など、現在持っているものは何か
• 商品をどこから集め、なぜ自社へ売ってもらえると考えるか
• 誰が日々の仕事を担い、どこまで自社で行いたいか
• いつ頃始め、将来どの規模まで育てたいか

私はこれまで、自らリユース事業を立ち上げ、店舗とECの現場、一次流通企業における公式リユース、異業種からの参入支援、業務やシステムの設計に関わってきました。そこで感じるのは、リユースの一部分だけを整えても事業は続かないということです。

買取、査定、商品化、販売、在庫、人員、EC、システムはつながっています。一方で、すべてを同時に細かく決めればよいわけでもありません。企業が目指す姿と現在地を見て、最初に決めること、テストで確かめること、営業開始後に改善することを分けます。

相談の段階で、店舗かECか、取扱品、事業規模まで決まっていなくても構いません。構想を聞き、現在の経営資源との差を整理することが最初の仕事です。参入しない方がよい、既存の仕組みを利用した方がよい、もう少し顧客の声を確認した方がよいという結論になる場合も含めて考えます。

まとめ｜自社が取り組む理由と、商品を集める仕組みから考える

リユース市場は拡大していますが、市場の成長と自社の事業が成り立つことは別です。参入判断では、市場規模だけでなく、自社が取り組む目的、既存事業との親和性、顧客と社内の声、目指す未来を確認します。

• 市場が伸びていることだけを理由に参入しない
• なぜ自社がリユースを行うのかを言葉にする
• 既存顧客、商品知識、店舗、EC、信頼など、今ある資産を見る
• 未来の姿と現在地の差から、埋めるべきギャップを整理する
• 扱う商品を決め、商品を継続して確保する方法を考える
• なぜお客様が自社へ売ってくれるのかまで設計する
• 粗利率だけでなく、在庫、商品化、物流、人員を含めて見る
• 事業モデルと業務を決めてから、必要なシステムを選ぶ

リユース事業を始める第一歩は、古物商許可でも、システム選定でも、EC開設でもありません。「なぜ自社がリユースをするのか」「どんな事業にしたいのか」を整理することから始まります。

そして、リユースは仕入れが命です。商品をどう集め、数ある売却先の中から、なぜお客様が自社へ売ってくれるのか。そこまで考えることで、自社らしいリユース事業の形が見えてきます。